Noćna mora svakog voditelja/direktora prodaje - prvi kvartal je završio, a prodaja kasni za planom. Više gotovo nitko od prodavača nije ostvario plan. Zašto? Što sada? Voditelji prodaje razloge za neostvarenje planova traže u nemotiviranim ili nekompetentnim prodavačima, manjoj potražnji i nemotivirajućem modelu plaća. Svaki od ovih razloga pojedinačno i svi zajedno inače su česti razlozi loših prodajnih rezultata. Daleko od toga da je jedini. Jednako čest razlog, koji često zaboravljamo, je loše planiranje.

Koje su najčešće loše prakse postavljanja planova za prodavače:

1. N + x%. Najčešća loša praksa je pojednostaviti postavljanje planova na način da prodavačima podignemo plan za određeni postotak na temelju rezultata prethodne godine. Takav pristup “kažnjava” najprodavanije i nagrađuje najgore na dva načina. Pogledajmo kako se očituju problemi u slučaju podizanja plana za 10% u odnosu na prošlogodišnje rezultate:

- Prodavač koji je prošle godine radio 12 sati dnevno premašio je plan od 60.000 eura za 50% i ostvario promet od 90.000 eura. „Mudri voditelj prodaje“ napravio je vrlo umjeren plan za ovu godinu u iznosu od +10% u odnosu na prošlogodišnje rezultate. To znači da će prodavatelj morati prodati 99.000 eura robe da bi ostvario plan. To je čak 65%!!! više od plana za 2022. Zbog previsokog plana njegova će motivacija pasti. Dakle, sigurno neće ostvariti plan, prvo zato što je neostvariv, a drugo zbog slabe motivacije. Međutim, model plaćanja neće imati pravi učinak na njegovu aktivnost.

- Najbolji prodavači su kažnjeni u ovoj praksi i zato što što je njihov rezultat bolji, njihov plan više raste. Ako je Peter dosegao 60.000 eura prometa i plan mu se poveća za 10 posto, ove godine mora doći na 66.000 eura, s druge strane, Jože, koji je lani prodao za 90.000 eura, ima u planu 99.000 eura. To znači da Jože može ostvariti 50% veći rast prodaje (9.000:6.000) od Petra.

Zbog gornja dva primjera, model postavljanja plana N + x% potiče najbolje prodavače da ne idu do kraja i prilagode svoje aktivnosti kako ne bi previše premašili plan. Njihovi prodajni rezultati kreću se oko 100% od plana.

2. Još jedna loša praksa u postavljanju planova za prodajno osoblje je neuzimanje u obzir kretanja rasta BDP-a, inflacije i kretanja aktivnosti pri planiranju. Ako je lani inflacija bila 10 posto i zato automatski dižemo cijene i ove godine za toliko, a cijene usporavaju, imamo problem. Isto vrijedi i ako uzmemo u obzir rast BDP-a u prošlosti. Rezultati u prošlosti ne mogu biti temelj za postavljanje planova u budućnosti. Potrebno je pogledati brojke i procjene rasta u industriji.

3. Česta loša praksa je nedosljedno pripisivanje rezultata pojedinačnim prodavačima. Ova praksa je česta kada u prodaji sudjeluje više prodavača, a prodajni procesi nisu definirani te su uloge u njemu podijeljene među kolegama. Nedosljedno pripisivanje rezultata ne samo da uzrokuje lošu motivaciju, već je čest uzrok sukoba u odjelu prodaje te između odjela prodaje i ostalih odjela.

4. Još jedna česta loša praksa postavljanja planova je da se prodavačima pripisuju rezultati u kojima oni nisu sudjelovali. Ovaj primjer je najčešći kod područnih upravitelja koji pokrivaju pojedine regije. Ako su ovi prodavači zaslužni za prodaju svih kupaca, iako s većinom nisu imali kontakta, na njihove prodajne rezultate više utječu vanjski utjecaji (kretanje potražnje, marketinške kampanje i sl.) nego vlastiti trud. Ako većinu prodajnih rezultata donose mali kupci s kojima prodavatelj nema pravog kontakta, prodavatelj veliki dio realizacije (a u pravilu i provizije) ostvaruje bez puno truda. S druge strane, iako se jako trude i ostvaruju rast prodaje kod velikih kupaca, to se samo djelomično odražava na njihovu ukupnu realizaciju. Stoga, u slučajevima kada uz nekoliko velikih kupaca imamo i veliki broj malih kupaca na pojedinom području, ima smisla napraviti plan samo za kupce i potencijalne kupce koje prodavatelj aktivno obrađuje.

Što učinito ako tijekom godine otkrijemo da su planovi previsoki 

Ako smo otkrili da je loše (preambiciozno) planiranje uzrok neostvarivanja planova, moramo se zapitati kako dalje. Postoji nekoliko opcija, od kojih nijedna nije idealna. Stoga moramo odabrati onaj koji je najmanje loš s obzirom na okolnosti:

1. Korekcija planova: Korekcija planova ima mnoge dugoročne negativne posljedice. Prodavateljima se šalje poruka da su planovi nešto fleksibilno o čemu mogu pregovarati ako se ne ispune. Ispravljanje planova također smanjuje našu vjerodostojnost i smanjuje vrijednost samog pravljenja planova. Ovo definitivno nije dobro za motivaciju. Odlučujemo korigirati planove u IZVANREDNIM okolnostima. Razlog neostvarivanja planova mora biti vanjski i dokaziv te imati značajan utjecaj na prodajni rezultat. Primjer toga je, na primjer, nedostatak robe zbog problema s opskrbnim lancem.

2. Ostajemo na postojećem planu: Ako je razlika između rezultata i plana mala, onda ima smisla ostati na postojećem planu, ali u isto vrijeme dati više podrške prodavačima (marketing, alati za prodaju, coaching, prodajni trening itd.).

3. Postojeći plan nadopunjujemo novim kriterijima koje mjerimo i nagrađujemo: Ako odlučimo ostati na postojećem planu, ali u isto vrijeme znamo da većina prodavača neće dostići plan (a time i varijabilno plaćanje), mi možemo napraviti kratkoročne nagradne igre, kojima potičemo prodavače da ostvare maksimalan rezultat u danim okolnostima. Nagradne igre mogu sudjelovati na dva načina:

4. Postavljamo nova mjerila i nagrade kada se ta mjerila dostignu. Ako se prodavači mjere i nagrađuju prema vrijednosti prodaje, možemo odabrati mjerenje broja novih kupaca. Svakog novog kupca nagrađujemo nagradom.

5. Pokrenimo pravu nagradnu igru, koja može biti grupna ili individualna. Napravimo natjecanje koje će biti zanimljivo i zabavno. Na primjer: Dijelimo prodavače u dva tima. Svaki tim koji stekne više od 10 novih kupaca dobit će vikend putovanje kao nagradu. Tim koji manje proda mora oprati vozila pobjedničkog tima. No, ako oba tima ukupno steknu više od 30 novih kupaca, vi ćete, direktor, prodavačima kuhati kavu mjesec dana. Biramo pikantnije zadatke, začinjavamo igru ​​i potičemo prodavače.

Za više informacija o planiranju i plaćanju prodajnog osoblja možete se obratiti na: david@uspesna-prodaja.com

(ps/sm)