Nakon ispitivanja potreba klijenta, faze o kojoj smo pisali u prošlom broju, na red dolazi prezentacija ponude. Ova faza ne treba dugo trajati. U praksi je situacija najčešće takva da se prve dvije faze površno obrade ili čak preskoče te se odmah prelazi na ovu fazu prezentiranja ponude.

Zašto to nije dobro? Zato što, ukoliko preskočite prve dvije faze, klijent nema povjerenja u vas (niste probili led), prezentirate nešto što on možda uopće ne treba, nešto što si možda ne može priuštiti, nešto što je po vašem mišljenju dobro, ali ne i za njega (niste ispitali potrebu). Iz tog su razloga prve dvije faze jako bitne – prvi kontakt i ispitivanje potreba, kako biste mogli u ovoj fazi prezentirati proizvod koji vi nudite, a koji vaš kupac traži odnosno treba. PS/S.P.

Naslov članka: Treća faza - prezentacija ponude
Autor: Dragomir Gabrić

Izvor: Poslovni savjetnik br.78, str. 52