Prodajna komunikacija je interakcija u kojoj sugovornici svjesno i nesvjesno neprekidno signalima šalju poruke koje treba iščitavati, interpretirati i ugrađivati u njen nastavak.

To je posebno važno u marketinškoj komunikaciji s kupcem/klijentom jer od toga ovisi početak, nastavak ali i prekid suradnje. Dakle, trebamo biti svjesni osvješćivanja i prepoznavanja kupovnih signala koji se mogu i trebaju iščitavati cijelo vrijeme, kako bi se ciljana ponuda„u hodu“ prilagođavala, tj.„krojila po mjeri“ određenog kupca/klijenta i tako izbjegao neželjeni odgovor – „Ne“.

Što je „u glavi“ kupca/klijenta?

Tijekom svih faza prodajnog procesa kupac/klijent ima svoja očekivanja od prodajnog razgovora. Stoga je već tijekom prvog koraka – planiranja prodajnog razgovora, nužno predvidjeti ta očekivanja i unaprijed provjeriti i isplanirati kako i do koje točke osoba u ulozi prodavatelja kao ponuditelja proizvoda, usluge, ideje… može na njih odgovoriti. Stoga je u fazi planiranja važno prikupiti što više informacija o potencijalnom ili stvarnom kupcu, tj. predvidjeti njegove potrebe, očekivanja, mogućnosti…

To je važno za izbor pristupa i u načinu komuniciranja, koje se uglavnom svodi na pregovaranje.  Da bi se u tome uspjelo, ključno je aktivno slušanje koje podrazumijeva i promatranje potencijalnog ili stvarnog kupca. Nigdje kao u prodaji nije slušanje toliko važno, pa postoji opći naputak da bi osoba u ulozi prodavatelja trebala govoriti tek 20% vremena, a preostalih 80% pažljivo, odnosno, aktivno slušati. To je jedan od ključeva uspjeha u prodaji. Naime, upravo pažljivo, aktivno slušanje omogućuje, ne samo razumijevanje onog što je sugovornik u ulozi kupca/klijenta stvarno rekao, nego i detektiranje onog što ga pokreće, a nije izrečeno.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Marija Novak Ištok
Izvor: Poslovni savjetnik