Educirati prodavače nije nimalo jednostavna stvar. Kada vam se usprotive na treningu, čine to obično veoma dobrim argumentima.

Tako je nedavno jedan sudionik na mom prodajnom treningu ustvrdio kako bi bilo bolje da vrijeme koje provodi na edukaciji provede razmišljajući o tome kako"zaje..." konkurenciju i doći prvi do kupca.

I čovjek je bio u pravu. Otići na trening čitav dan i skloniti pogled sa konkurencije toliko vremena može biti opasno u današnjim vremenima. "Konkurencija nikad ne spava" rekli bi neki.

Moj odgovor sudioniku nije bio, barem po izrazu njegovo lica, nešto što ga je razveselilo. "Vi, dragi kolega, imate i više konkurencije nego što mislite!". 

Nastavio sam, pokušavajući ukloniti upitnik iznad njegove glave: "Vi mislite da su vam konkurencija svi oni sa kojima se hrvate u vašoj branši oko vaših kupaca...? Bilo bi to lijepo i sasvim dovoljno, međutim daleko je to od stvarnog stanja. U vašu konkurenciju spadaju SVI ONI KOJI ŽELE NOVAC VAŠEG KUPCA! Svi oni koji mu nešto nude, zovu ga, sastanče sa njim, prezentiraju mu, pregovaraju sa njim i ne odustaju od njega. U B2B prodaji vaša  konkurencija su prodavači telekomunikacijskih usluga, uredskog materijala, osiguranja, softvera, kurirskih usluga i svega ostalog što vašem kupcu treba u njegovom poslovanju...". 

Upitnik je nestao.

Sudioniku sam onda postavio pitanje: "Uz toliku konkurenciju - možete li biti sigurni da u Vašem prodajnom nastupu može postojati i najmanja slabost zbog koje će Vaša prodajna šansa biti ugrožena?".

Kolega se vratio marljivom izvođenju vježbe na temu prodajne dijagnostike.

Koliko vi imate konkurencije...?

www.bicanic-consulting.eu