Uznemiren zbog značajnog kašnjenja u isporuci jednog od svojih proizvoda, dugogodišnji kupac prijeti da će slučaj objaviti medijima, osim ako ne pristanete na njegove ekstremne zahtjeve. Ne samo da je dugogodišnji poslovni odnos u opasnosti, već i ugled vaše tvrtke. Što bi ste napravili?

U pregovorima je poželjno koristiti različite perspektive za suočavanje s napetim situacijama i sporovima, kao što je i ovaj. Različiti pogledi na istu stvar pretpostavljaju da se pregovarači ponašaju racionalno i prijateljski, te u skladu sa zakonom. S druge strane postoji i malo drugačiji «svijet» - onaj koji uključuje ponašanje tj. «pregovaranje» koje koriste otmičari. Upravo u takvim situacijama, gdje se odlučuje o životu i smrti, bitno je razmotriti tri lekcije koje profesionalni pregovarači koriste u pregovaranju s otmičarima.

1. Ograničite kanale komunikacije te time kontrolirajte situaciju

Policijski timovi obično odbijaju dijalog s otmičarima dok ne uspostave kontrolu nad komunikacijskim kanalima (time sprječavajući njihovu komunikaciju s eventualnim pomagačima), te dok ih potpuno ne okruže. Zašto je kontrola/ograničena komunikacija toliko važna? Informacije koje mogu stići izvana potencijalno mogu ugroziti poruke glavnog pregovarača. Osim toga, ograničavanje interakcije s dvije osobe u pregovorima pomaže u izgradnji povjerenja i suradnje. Nakon što se uspostavi kontrola, policijski pregovarači često navode bazična pravila međusobne komunikacije. Nakon toga policijski pregovarači obično koriste frazu «Želite li da vam lažemo?» Takvo pitanje naravno da uzrokuje i direktan odgovor – da otmičari žele izravnu komunikaciju s glavnim pregovaračem te da laži nisu prihvatljive. Dodatno, time se postiže viši stupanj povjerenja i respekta. Ukoliko otmičar prepozna da policijski pregovarač govori iskreno i otvoreno, veća je vjerojatnoća da će prihvatiti i «ne» kao mogući odgovor. Naravno da u svakodnevnim pregovorima nije uvijek pametno pregovarati isključivo s jednom stranom. Međutim u određenim slučajevima upravo dogovor da se komunicira direktno, a ne preko trećih ili uz pomoć trećih strana, pomaže u uspostavljanju boljeg odnosa.

2. Proširite "emocionalnu pitu"

U pregovorima je često bitno osvijestiti postojanje različitih emocija prije sučeljavanja s bitnim stvarima. Ukoliko vas partner na primjer ucjenjuje time da će ostaviti firmu i sa sobom povesti postojeće klijente, bilo bi mudro prvo pitati za, tj. razmotriti trenutne emocije, prije razgovora o mogućim solucijama.

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 142

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu