Pripremajući trening program za prodavače domaćeg lanca visoko kvalitetnih proizvoda široke potrošnje htio sam provjeriti navode istraživanja koje kaže da više od 30% prodavača u Hrvatskoj ne pozdravlja kupce, a da daljnjih 25% to čini na neodgovarajući način i preko volje. Naravno da postoje primjeri izvrsnosti gdje ovi brojevi ne vrijede, no na žalost novi podaci su još porazniji. Gotovo u svim situacijama prodavač je najčešće potpuno nesvjesno kreirao “zonu nelagode” za kupca iz koje je puno teže realizirati prodaju.
Iako ovo nekom može izgledati irelevantno, za prodaju je iznimno bitno. Pravi prodajni profesionalci znaju da upravo način pozdravljanja kupca i prve izgovorene riječi u velikoj mjeri utječu na uspostavljanje dobrog odnosa prodavač-kupac i na kvalitetu daljnje prodajne komunikacije. Kvalitetna i dobro usmjerena prodajna komunikacija osigurava prodavaču mogućnost utjecanja na kupca što povećava prodajnu šansu. U svom istraživanju ponašanja potrošača u sektoru maloprodaje odjeće, američki antropolog, autor i prodajni savjetnik Paco Underhill navodi da će se prodaja povećati za 50% ako postoji komunikacijski poticaj prodavača, a čak za 100% ako prodavač uspije zainteresirati kupca da proizvod i isproba. Stoga je jasno zašto su prodajne organizacije zainteresirane da njihovi prodavači znaju stvoriti dobar odnos i preko njega upravljati „poticajima“. (PS/SŠ)
 

Naslov članka: Ništa hvala, samo gledam!

 Autor: Petar Majstrović

 Izvor: Poslovni savjetnik br. 102, str.30-31

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter