Budući da laganje može dovesti do nepovoljnog poslovnog ishoda za jednu stranu, najčešće zbog postojanja asimetrije informacija, važno je naučiti prepoznati neetično ponašanje poslovnih partnera. Drugim riječima, važno je znati otkriti kada osobe prikrivaju informacije, odnosno izbjegavaju istinu te kada je iskrvljuju, odnosno lažu.

Čini se da je laganje dio normalnog ljudskog ponašanja. Izgovaranje laži često ne predstavlja iznimku, već pravilo. No, pritom treba napomenuti da je riječ o spontanim malim lažima koje ljudi izgovaraju relativno nesvjesno. Prema istraživanjima najče- šće lažemo drugima o tome kako se osjećamo, što radimo i koji su nam planovi te namjere kretanja. Čak 60% osoba koje se tek upoznaju lagat će drugoj osobi već nakon nekoliko minuta kako bi ostavili bolji dojam. Istraživanja kažu da nam u prosjeku dnevno lažu između deset i dvije stotine puta. Iako se može činiti da je laganje dio ljudske prirode i time se ne treba previše zamarati, laganje, posebice u pregovaranju i poslovanju, nije samo nemoralno, ono je i nezakonito. Zakoni obič- no identificiraju nekoliko elemenata koji neku radnju klasificiraju kao prijevaru. Obično se radi o lažnom predstavljanju činjenica, znanju osobe koja ih predstavlja da su lažne, želju da druga strana povjeruje u lažno prikazivanje ili predstavljanje te štetu koju je nedužna strana pretrpjela. Stoga je neetična pregovaračka praksa ne samo nemoralna, već i nezakonita i podložna sankcijama kada se otkrije.
Kako otkriti lašca?
Općenito se smatra da lažu oni koji izbjegavaju kontakt očima, mijenjaju boju glasa, znoje se, intenzivnije dišu, češće trep- ću, rade veće pauze između odgovora, pretjeruju u osmjehivanju ili pak u ozbiljnosti, puno pričaju itd. Lašce možete prepoznati i po tome što će iznenada promijeniti temu na nešto što misle da će vas zaokupiti, poput nove odjeće ili frizure. Lašci također izbjegavaju šutnju ili praznine u razgovoru te će ih nastojati što prije popuniti brbljanjem. Oni će vas isto tako rijetko gledati u oči, njihov pogled će neprestano mijenjati smjer i biti neusredotočen. Često će biti slatkorječivi, ali i zauzeti tjelesni obrambeni stav u smislu prekriženih ruku i nogu. Uz to imat će poteškoća pri dodavanju emocija pri- či u smislu podizanja obrva, razlike u tonu glasa, gesta i slično. Osobe se pri procjenjivanju govori li neka osoba istinu većinom oslanjaju na vlastita prethodna iskustva s drugim ljudima. No, istraživanja pokazuju da su ljudi zapravo nekompetentni kao detektori laži. Laganje je prilično teško detektirati. Osim toga, istraživanja su opovrgnula mnoge značajke ponašanja lažaca. Tako se pogrešnim pokazalo da lašci baš uvijek odvraćaju pogled, više trepću, mijenjaju poze tijela, pomiču ruke na specifične načine, neumjesno se smiju ili čine specifične pokrete nogama. Štovi- še, iskusni lašci često znaju po kojim signalima ih se može otkriti pa izbjegavaju ili kontroliraju takva ponašanja. Tako su prema jednom istraživanju studenti bolje detektirali lašce kada su čitali transkript njihova govora, nego gledanjem video zapisa. (PS/SŠ)

Naslov članka: Kako prepoznati lašca u pregovorima?

Autor: Nataša Rupčić

Izvor: Poslovni savjetnik br.98, str. 28. i 29.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter