Tijekom projekta obuke prodajnog tima, moj klijent i direktor odlično pozicioniranog proizvođačkog poduzeća izrazio je sumnju u dobru organizaciju i optimalnu veličinu svog prodajnog tima rekavši: „Mislim da nas je posao prerastao, nisam siguran ima li nas u prodaji dovoljno i možemo li se bolje organizirati? Kako bi trebali razmišljati kod postavljanja organizacije?“

Poduzeće djeluje u B2B segmentu u indu­striji ambalaže. Dobra prodajna praksa tvrt­ke je redovito posjećivanje kupaca u regiji pa bi prodavači trebali većinu vremena provodi­ti na terenu.

Postavite organizaciju da bi služila kupcima, a ne Vama ili Vašim proizvodima

Iako mnoge organizacije za sebe kažu da su tržišno orijentirane, još uvijek žive u svije­tu proizvoda. Obučavaju svoje ljude da budu stručnjaci za proizvode, umjesto za kupce. Na­ravno da je prvo pravilo prodaje poznavanje proizvoda, ali danas se ide dalje od toga.

Kupci žele prodavača koji je sposoban „ući u nji­hov svijet“.

Što to znači? Ako ste Vi kupac koji se bavi npr. proizvodnjom mliječnih proizvo­da i ako imate problem s ambalažom, kakvog prodavača trebate? Vjerujem da bi bio idealan onaj koji pozna Vašu industriju i Vaš problem kao da je njegov, i koji zna kako ga riješiti i to odmah. U dvadeset godina rada u prodajnom menadžmentu susreo sam mnoge prodavače koji su odlično poznavali proizvode, ali kad bi ih pitao nešto o korištenju tih proizvoda iz kon­teksta moje industrije ili kako da riješim spe­cifičan problem, najčešće nije bilo upotreblji­vih odgovora.

Na žalost, veliki broj prodavača i danas misli da dubinsko poznavanje kupče­vog poslovanja i kupčeve industrije nije nji­hov posao.

Pitanje za Vas glasi: „Je li Vaša organizacija postavljena tako da usmjera­va prodavače prema rješavanju problema kupaca ili ih navodi da prodaju proizvode“. Ako ste zaista orijentirani prema kupcima po­stavite organizaciju koja će se usko povezati s tržišnim segmentima, rješavati njihove proble­me i tako dodavati vrijednost.

Autor: Petar Majstrović
Izvor: Poslovni savjetnik

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.