Čak i ukoliko raspolažete solidnim znanjem stranog jezika i imate najbolje namjere, ukoliko ste suočeni sa pregovaračima koji dolaze iz drugih zemalja suočeni ste i sa posebnim izazovima. Ovo su neke smjernice koje pomažu u pripremi za internacionalne pregovore:

1. Istražite tko je osoba s druge strane stola. Uz malo sreće i urađene domaće zadaće, trebali bi ste biti u mogućnosti saznati tko je vaš pregovarački partner. Ako saznate da sa
druge strane stola imate heavyweight pregovarača, odnosno osobu sa puno iskustva u međunarodnim pregovorima, vjerojatno možete pretpostaviti da kulturni stereotipi (i svaki pokušaj da modificirate vašu pregovarački strategiju u skladu s tim) mogu stvoriti nove komunikacijske poteškoće, a ne riješiti stare. Ako imate problema s dobivanjem informacija o vašem pregovaračkom partneru, angažirajte posrednika (budite sigurni da posrednik razumije da nije ovlašten napraviti nikakve obveze u vaše ime.)

2. Angažirajte savjetnika koji dolazi iz iste zemlje. Ako otkrijete da osoba s kojom trebate pregovarate ima malo ili neznatno međunarodno pregovaračko iskustvo, razmislite o angažmanu savjetnika iz istog kulturnog podneblja tijekom pregovora. Umjesto nezgodnih prekida tijekom razgovora, planirajte međusobne signale unaprijed - naznačite kada bi se trebala uzeti pauza za dodatne savjete. Na ovaj način, vaš kulturni “vodič” vam može pomoći da se ograniči «šteta», može vam biti «trener» u pojedinim situacijama, pa čak i sudjelovati u razgovoru ako je dovoljno informiran.

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 123