Prijedlozi koje ste spremni iznijeti su samo polazišna točka za pregovore. Tri vrste pitanja pomažu u navigaciji pregovaračkog procesa:

1. Hipotetska pitanja počinju sa “što ako” i omogućuju predstavljanje ideje što uzrokuje reakciju druge strane. Primjeri takvih pitanju su: «Što bi se desilo ako pokušamo sa scenarijem X ili scenarijem Y u vezi moga posla?» Ili: «Što mislite uraditi ako se kao rezultat moga dodatnog angažmana uvidi da je neophodno poduzeti X korake?
2. Uvjetna/vezana pitanja uključuju ako-onda scenarije i na njima se bazira pojam trgovanja u pregovorima: Primjeri takvog pitanja: “Ako pristanem na Vaše X uvjete, što onda vi zauzvrat nudite?
3. Kružna pitanja su od posebne važnosti u pregovaranju. Njima indirektno otkrivamo razmišljanja poslodavca prema ostalim članovima tima. Jedno takvo pitanje bi glasilo ovako: «Što bih ja kao zaposlenik trebao uraditi na bolji način pa da postanem kandidat za promociju?
» Kakav god odgovor poslodavac na to pitanje da, u stvari govori o tome da li već ima nekog drugog kandidata spremnog za unaprjeđenje, tj. promociju. Razgovor uvijek vodi onaj koji postavlja pitanja, a ne onaj koji odgovara. S tim u vezi, prirodno je očekivati da poslodavac sebi uzme za pravo voditi razgovor – postavljanjem pitanja. Međutim pametnim kontra-
pitanjima može se promijeniti dinamika pregovora te značajno unaprijediti pregovaračka pozicija.

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 131

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu