Prodaja je lice tvrtke, a prodavači su samo srce prodaje. Njihova sposobnost da pruže personalizirani korisnički usmjerenu uslugu/da prodaju/ ključna je za uspješno poslovanje tvrtki.
Prodavač nakon B2B prezentacije proizvoda: „Sljedećih 30 dana možete kupiti ovaj proizvod uz 10% rabata. Što kažete?“
Kupac: (Šutnja)
Prodavač: „Ako mi odmah sada potvrdite narudžbu, mogu Vam odobriti dodatnih mjesec dana odgode plaćanja.“
Kupac: (Šutnja)
Svaki «normalni» prodavač trebao bi zadovoljstvo kup(a)ca staviti na prvo mjesto svojih aktivnosti. Ozbiljno. Prema iskustvima samo 5% povećanja zadovoljstva kupca rezultirat će povećanjem profita od najmanje 25 %, ovisno o poslu kojim se bavi vaš klijent.
Danas, nakon gotovo nekoliko desetljeća u kojima se prodaji pristupalo i pristupa s mnogo više intenziteta, kad su se o prodaji pisale i pišu mnoge knjige, blogovi, održavaju edukacije, kad sve respektabilne tvrtke imaju razvijene svoje prodajne akademije, mogli bismo reći da se sve zna.
U prošlom broju naveo sam dio ideja i savjeta koje su mom klijentu poslužile kod reorganizacije i optimizacije prodajnog tima. U ovom broju govorimo o podjeli
Prezentirate dobar proizvod potencijalnom kupcu. Dobro ste pripremljeni i sve ide kako ste planirali. Kupac Vas strpljivo sluša i šutke odobrava. Na kraju srdačno kaže: „Odličan proizvod, hvala Vam na zanimljivoj prezentaciji, razmislit ću pa se čujemo!“
Rad s ljudima je težak, najbolje to znaju prodavači. Možda imaju loš dan, nervozni su, imaju puno toga na pameti i prema vama će biti odrješiti.
Ispričat ću Vam jednu osobnu anegdotu. U početku poslovanja Bićanić Consultinga bio sam opsjednut time da imam sadržajno i kvalitativno bolju ponudu (što će reći - bolje prodajne treninge i seminare) od konkurencije.
I ove godine Bićanić Consulting je, po deseti put, dodijelio godišnju nagradu za najboljeg prodavača za 2017. godinu!
Osoba je to koja je pokazala U.S.P.J.E.H. u svom prodajnom radu i nakon provedene prodajne edukacije.
Na ovo pitanje je prilično teško dati odgovor. Proizvode prodaje kvaliteta? Ili još preciznije – neki aspekt kvalitete poput ljepote ili trajnosti materijala? Da, sasvim sigurno, to je jako važno. Proizvode prodaje reputacija proizvođača ili trgovine? I ovaj aspekt je jako važan.
Prije desetak godina maloprodajni prodavač je bio “kralj”. Da, dobro ste pročitali - prodavač je bio “kralj”!
Prodavač nakon B2B prezentacije proizvoda: „Sljedećih 30 dana možete kupiti ovaj proizvod uz 10% rabata. Što kažete?“
Kupac: (Šutnja)
Prodavač: „Ako mi odmah sada potvrdite narudžbu, mogu Vam odobriti dodatnih mjesec dana odgode plaćanja.“
Kupac: (Šutnja)
Nešto ste zeznuli. Prodaja je ušla u lošu fazu, kupac je nezadovoljan, ali sve ste drugo ostavili da bi popravili štetu i svi su sretni. Kao mali flaster na ogrebotini, zar ne?
Prije nego odabere određeni organizacijski oblik za svoj prodajni tim, dobar manager će razmisliti o podjeli prodajnih poslova i razini specijalizacije svojih prodavača.
Interesantno je da se u većini slučajeva odluka o kupnji ne dešava na kraju prezentacije/izlaganja, nego onda kada je pažnja najviša, a to je cca 5-7 minuta nakon početka sastanka/prezentacije.
Vjerojatno ste čuli za knjigu čiji sam naziv "kompilirao" u naslovu. Popularna je to knjiga koja pokušava objasniti psihološke razlike između muškaraca i žena.
